El poder transformador del reencuadre
Cuando enfrentamos obstáculos o dificultades, el reencuadre de esas situaciones puede ser una efectiva fuente de motivación e innovación.
Al cambiar la forma en que vemos una adversidad, comenzamos a encontrar soluciones y respuestas que no podíamos considerar desde una perspectiva negativa.
Como dice el refrán: todo es según el color del cristal con que se mira.
El encuadre en fotografía
El encuadre es lo que el fotógrafo decide incluir y excluir en su marco o toma. El sentido de la vista capta una imagen muy grande del entorno, pero la fotografía captura solo una parte de ella.
Así que el encuadre contiene una porción específica de un conjunto mucho más grande. De manera consciente o inconsciente, encuadramos los aspectos que nos parecen más importantes o los que queremos resaltar según nuestro interés.
Cuando hacemos un encuadre, establecemos límites en una imagen mucho mayor. Dentro de esos límites focalizamos nuestra atención, concentramos nuestros pensamientos y decidimos actuar.
Así pues, cambiar de encuadre, o reencuadrar, significa salirse de los límites iniciales para cambiar el punto de vista, la perspectiva y el foco de atención con el que atendemos los asuntos que vivimos.
Es decir, reencuadrar implica modificar los paradigmas o esquemas mentales que utilizamos para analizar o actuar frente a una situación determinada.
El poder del reencuadre para transformar nuestra visión
El reencuadre es uno de los mayores catalizadores de creatividad para abordar con éxito retos y dificultades. Al redefinir una situación que nos afecta de manera negativa, modificamos la valoración de los hechos, los sentimientos, la actitud y la manera en que respondemos.
En otras palabras, el significado de cualquier suceso depende del encuadre con el que lo observemos. Cuando cambiamos la perspectiva, cambiamos también el significado. Y cal cambia el significado también se modifican las emociones y conductas asociadas a él.
Reencuadrar es como pasar de un pensamiento del tipo «vaso medio vacío» a «vaso medio lleno». Se trata de un ejercicio que siempre tiene un alto impacto positivo en nuestro estado de ánimo y comportamiento.
Al reencuadrarla, podemos descubrir que una situación aparentemente adversa puede transformarse en oportunidades favorables.
Ejemplos prácticos del reencuadre
Los siguientes ejemplos muestran la utilidad que tiene ejercitar el reencuadre cuando encaramos contratiempos:
Ejemplo 1 de encuadre tradicional: «Me da pánico hablar en público».
Un ejercicio de reencuadre sería: «¿Qué puedo mejorar para sentir más seguridad al hablar en público?»
En este caso, el reencuadre no sólo cambia mi manera de ver e interpretar una debilidad, sino que me ofrece de inmediato un plan de acción positivo que está a mi alcance.
Ejemplo 2:
Encuadre tradicional: «Mi jefe no me valora suficiente, es muy difícil progresar en esta empresa».
Ejercicio de reencuadre: «Voy a preguntarle a mi jefe qué debo mejorar para tener más oportunidades de desarrollo profesional».
Ejemplo 3:
Encuadre tradicional: «No aprobaré esta materia, porque el profesor no es bueno dando clase».
Ejercicio de reencuadre: «Voy a buscar otras referencias para comprender mejor la materia y aprobarla».
Ejemplo 4:
Encuadre tradicional: «Me gustaría viajar a esa ciudad, pero es muy costoso y no está a mi alcance».
Ejercicio de reencuadre: «¿Cuánto tendría que ahorrar mensualmente para poder hacer ese viaje dentro de dos años?»
Ejemplo 5:
Encuadre tradicional: «La gente se ha vuelto mal agradecida: ya ni responden los buenos días».
Ejercicio de reencuadre: «Voy a cambiar mi forma de saludar para que la gente no ignore mis buenos días».
Ejemplo 6:
Encuadre tradicional: «Nuestros clientes son pichirres: solo quieren descuentos».
Ejercicio de reencuadre: «¿Qué necesitamos mejorar de nuestros productos para que los clientes los valoren más?»
Ejemplo 7:
Encuadre tradicional: «Ese cliente es muy injusto: nos cambió por la competencia».
Ejercicio de reencuadre: «Cuando perdamos un cliente, vamos a llamarlo para ver por qué se fue y así saber en qué debemos mejorar».
Ejemplo 8:
Encuadre tradicional: «Me da mucha rabia cuando se retrasa mi vuelo de regreso».
Ejercicio de reencuadre: «Voy a aprovechar el retraso del vuelo para disfrutar este libro que casi nunca puedo leer».
Ejemplo 9:
Encuadre tradicional: «Es muy difícil comunicarme con mi hijo porque pasa mucho tiempo con sus videojuegos».
Ejercicio de reencuadre: «Aprenderé algún videojuego para poder pasar más tiempo con mi hijo y tener más chance de comunicarme con él».
Ejemplo 10:
Encuadre tradicional: «La calle es un desastre, hay demasiado tráfico y voy a llegar tarde. Es una maldición».
Ejercicio de reencuadre: «Con este tráfico es un buen momento para escuchar el audio libro que tengo pendiente o poner la música que más me gusta».
Seguro que ya te diste cuenta
Ya te debes haber percatado que el ejercicio de reencuadre:
1. Se trata de una decisión personal, porque siempre podemos enfrentar las adversidades aprovechando aspectos que están a nuestro alcance. Pero, para poder verlos, lo más importante es explorar una manera diferente de interpretarlos.
2. Es un ejercicio de lenguaje, de redefinición de lo que tenemos en frente, cambiando las palabras y expresiones más típicas y convencionales por otras que nos permitan mejorar nuestras posibilidades más cercanas y ciertas.
Cuidado, no se trata de un mecanismo de auto engaño, que nos permite eludir los momentos más complejos. Ni se trata de crear una especie de disfraz para maquillar superficialmente las dificultades.
El lenguaje determina nuestras percepciones, porque las palabras son ojos. Bien lo dice la profesora de Stanford University, Lera Boroditsky, especialista en ciencias neurocognitivas: «el lenguaje interviene en niveles básicos de la percepción y, sin tener conocimiento o consentimiento, transforma la sustancia misma de cómo vemos el mundo.»
Así pues, el reencuadre es una opción para ver e interpretar el mundo, que está a nuestro alcance como personas, y que nos ayuda a ampliar nuestra perspectiva de cualquier circunstancia que encaremos.
Pero el reencuadre solo funciona si no es un acto pasivo y cuando está acompañado de acciones. Después de cambiar la mirada y definir nuevos límites es indispensable poner en práctica esas palabras. De lo contrario, sería un simple ejercicio lingüístico.
El ejercicio de reencuadre tiene sentido cuando lo usamos para cambiar la manera de definir lo que vemos y para decidir la respuesta a esa definición en términos de comportamientos diferentes. Si no actuamos, perderemos la verdadera ganancia del ejercicio del reencuadre.
¿Qué otros ejercicios de reencuadre agregarías a los que te he propuesto?
Te agradezco especialmente el tiempo que tomes para escribir tus aportes.
– – – – – – – – – –
Si te ha gustado este contenido, compártelo y anímate a dejar un comentario más abajo…
Tambien puedes seguirme en:
• Twitter: @jucarjim y @ampliando.
• Facebook: http://www.facebook.com/jucarjim y http://www.facebook.com/cograf.
[…] el punto de vista neurológico, el uso de un lenguaje positivo genera cambios en el lóbulo parietal, la parte del celebro involucrada en la forma en la que nos […]
[…] ha tenido la capacidad de transformarse a sí mismo tiene el poder de cambiar el mundo en el que […]
[…] En este sentido, podríamos decir que hay circunstancias al azar. Pero no estamos supeditados a ellas y hay otras que podemos crear. […]
[…] tendremos dificultades para alcanzar una meta. Pero si las miramos como oportunidades para aprender y mantener fresca la actitud, sacaremos lo mejor de nosotros […]
[…] no paralizarnos por exceso de análisis, necesitamos mejorar el enfoque que le damos a estas […]
[…] paradigmas son maneras de ver el mundo, que nos llevan a hacer las cosas con un enfoque determinado y de una manera […]
ENCUADRE APLICADO A LAS VENTAS:
Este nos ayuda a aislar los diferentes tipos de problemas que se nos presentan cada dia, usando la perspectiva para hallar una solucion mas efectiva y asi resaltar lo que valga la pena y desechar el resto, o por lo menos asignarle su verdadera dimensión. Por ejemplo:
Al elegir la ruta diaria de visitas se debe analizar la ubicacion geografica de cada cliente y su importancia (cliente con mas compras hasta los que menos compran). Así podemos separar los que más están comprando de los de más fácil acceso, y aprobechar el tiempo invertido que nos queda para buscar nuevos y potenciales clientes. Este sería un pequeño ejemplo del uso de el encuadre.
[…] Realizando este ejercicio podría ocurrir que se encuentre la necesidad de ajustar las metas o hacerle cambios, lo cual sería también una ganancia del proceso. Identificar y determinar los ajustes podría modificar positivamente la perspectiva de la adversidad y su impacto. […]
Partiendo del hecho de que el reencuadre consiste en la capacidad de percepción de un hecho o evento de cualquier tipo de situación o experiencia, permitiendo que nos centremos en aquella visión que resulte más útil, para convertirla en algo que nos favorezca en vez de perjudicarnos. Es lo que se expresa en la popular frase: “Si la vida te ofrece un limón, no te quejes de su sabor amargo, haz con él una limonada”.
Puedo aportar que el significado de cualquier suceso dependerá del encuendre o perspectiva desde el que se observe, pudiendo siempre cambiar dicha perspectiva. Teniendo en cuenta que cuando esta cambia, cambia también el significado, y cuando cambia el significado también se modifican las emociones y conductas asociadas a él.
En el ejercicio de la profesión como distribuidora, son múltiples los retos que se enfrentan en el día a día con los clientes. La actitud frente estos, motivada en gran parte por la situación económica del país, resulta en la mayoría de las veces no ser la mejor o la más favorable para la relación compra–venta. Ahí se presenta el momento oportuno para realizar reencuadre de la situación y lejos de incentivar el encuadre que percibe el cliente es parte de la tarea del distribuidor.
Oportunidades de reencuadre en la vida cotidiana:
1. No puedo comprar un envase de Nutela para mi hija porque es muy costoso.
Reencuadre: Voy a reunir semanalmente X monto para que a la séptima semana pueda comprarle la Nutela. ¡Mayor sorpresa sería para ella!
2. Me robaron los rines y los cauchos de mi vehículo, más la batería, en un centro comercial. No puedo comprar de nuevo todo lo robado. Voy a tener que vender mi vehículo.
Reencuadre: Mensualmente voy comprando un caucho, hasta completar el juego. Luego hago lo mismo con los rines y después con la batería. Quizás tengo que esperar mucho pero es mucha mejor opción que vender el vehículo.
3. Me cuesta ser disciplinado con el aprendizaje del Inglés.
Reencuadre: Voy a poner metas más cortas de aprendizaje que me ayuden a ver mi avance y celebrarlo, porque la disciplina en el aprendizaje es algo que puede aprenderse si uno se lo plantea como un procesocentímetro a centímetro.
Encuadre tradicional sobre reuniones de trabajo: «Que fastidio, realizar un viaje tan largo para estar presente en una reunión improductiva.»
Ejercicio de reencuadre: Siempre puedo prepararme previamente para sacarle el mayor provecho a las reuniones de trabajo, para que sean más productivas en términos de aprendizaje y negocio. Pero debo estar preparado para que eso sea realidad, buscando y procesando información pertinente antes de la reunión.
Ejemplo 1:
Encuadre tradicional: El cliente me dice que le hago perder su tiempo porque le ofrecemos productos que no disponemos.
Ejercicio de reencuadre: Solo debo ofrecer productos disponibles para la venta y poner más énfasis en validar que el cliente conozca bien todo mi catálogo.
Ejemplo 2:
Encuadre tradicional: Necesito incrementar las ventas y no sé a quién visitar.
Ejercicio de reencuadre: Necesito tener actualizada la información y la organización de las rutas de venta, de los clientes fijos, de los nuevos y los potenciales. Eso me permitirá ver con más claridad dónde tengo más oportunidades.
Ejemplo 3:
Encuadre tradicional: El cliente me dice que faltan las especificaciones en el catálogo de productos.
Ejercicio de reencuadre: Me doy cuenta que necesito mejorar la información que proporciono a los clientes, asegurándome de que esté completa.
Buenas tardes. Soy aliado comercial de la empresa Maxifer de Venezuela, en la zona de los Valles del Tuy, estado Miranda.
Me parece muy bueno ejercitar el reencuadre de una situación. Comparto otros ejemplos:
1. Encuadre tradicional: El cliente me hace esperar mucho y no me compra.
El reencuadre: ¿Cómo puedo cuadrar con mi cliente las pautas de visita para que él aproveche su tiempo y yo el mio?
2. Encuadre tradicional: El cliente es demasiado pesimista y solo habla de política. Eso me deprime y me estresa.
El reencuadre: Al visitar mi cliente, debo de ir con la mente abierta y manejar la situación a mi favor. Así puedo enfocar el uso del tiempo buscando integrar más a mi cliente a la relación comercial y los beneficios que ambos podemos obtener.
3. Encuadre tradicional: La situación esta tan dura y hay tanta recesión en el mercado, que ahora me sobra el tiempo y me siento ocioso.
El reencuadre: Como me sobra tiempo, voy a buscar otros medios y formas de venta, y así expandir mi cartera de clientes.
Espero haber comprendido el texto y voy a asumirlo mediante entrenamiento continuo, como forma de vida y herramienta de éxito.
Tomando en cuenta la propuesta del artículo, he realizado los siguientes ejercicios:
1. Típico encuadre en momentos de crisis económica: La situación del país está muy difícil y los clientes no quieren comprar.
Ejercicio de reencuadre: En estos tiempos podemos hacer un mejor trabajo cada día, ya que podemos decidir vender pañuelos a los que lloran.
2. Otro encuadre tradicional: Una empresa retail que comercializa nuestros productos se queja por tener competidores muy cerca de su negocio y nos exige exclusividad.
Ejercicio de reencuadre: Como asesora comercial, siempre puedo explicar en n caso así que en la variedad de la oferta de productos también está el éxito del negocio, porque esa variedad de opciones siempre atrae a más clientes a la zona. («El Sol sale para todos»).
3. Otro caso de encuadre típico: El cliente dice que el producto no sirve.
Mi ejercicio de reencuadre: Debo procesar rápidamente esta información en mi empresa, para que podamos atender las necesidades específicas de este cliente. También puedo aprovechar esa queja para recordar los beneficios del producto en otra situación.