¿Qué es la ceguera paradigmática en las ventas y cómo nos afecta?

Podemos decir que tenemos ceguera paradigmática cuando nos aferramos ciegamente una sola forma de hacer las cosas (por ejemplo, vender). Lo cual disminuye nuestra capacidad de percibir cambios y oportunidades.

Casi siempre hay más de una manera de resolver un reto. Pero nos cuesta verla cuando estamos cegados por prejuicios o por un modelo de solución que nos sirvió en algún momento, o que nos sigue funcionando en ciertos casos.

Así pues, tus paradigmas determinan que veas obstáculos en vez de oportunidades, y que te quedes pegado alrededor de la parte medio vacía del vaso.

Me gusta la definición «ceguera paradigmática» para describir precisamente cuando se hace más difícil ver oportunidades en la adversidad, o tener suficiente flexibilidad mental para construirlas.

Hace unos días asesoré a un grupo de vendedores inteligentes y exitosos. Según su propia experiencia, hasta los más experimentados vendedores tienen con frecuencia las siguientes cegueras paradigmáticas, que afectan negativamente su trabajo:

1. Asumir que el cliente conoce el producto y habla el mismo idioma del vendedor.

2. Asumir que lo que haces como vendedor es lo que está bien y que el cliente está «equivocado» y tienes que «educarlo».

3. Cuando los vendedores tienen una actitud mecánica, rutinaria o monótona en el trabajo.

4. Cuando el vendedor solo responde a los retos basándose en lo establecido, y no se atreve a pensar desde otra perspectiva.

5. Cuando tratamos de cerrar las ventas a juro, de manera forzada, así sepamos que el cliente no nos está comprando lo que más le conviene.

6. Cuando pensamos que por ser más caros seremos obtendremos menos ventas, y terminamos presentando los productos o servicios sin entusiasmo.

7. Creer que la principal virtud de un producto o un servicio es el precio.

8. Cuando las «etiquetas» o prejuicios no dejan ver los cambios en el mercado, o los cambios en la actitud de un cliente.

9. Creer que por ser líderes ya tenemos el negocio asegurado y la fidelidad de los clientes.

10. Cuando tenemos exceso de confianza por las experiencias exitosas de venta que hemos tenido en el pasado.

Voy a agregar a esta lista un par de cegueras paradigmáticas en las ventas, que en mi experiencia también son muy frecuentes y hacen que se pierdan oportunidades de negocio:

• Cuando creemos que el cliente ya nos puede comprar más nada, porque él solo nos compra un sólo tipo de producto o servicio; y

• Cuando nos empecinamos en adaptar a los clientes a nosotros y a lo que le estamos vendiendo, y no nos esmeramos en comprender exactamente sus necesidades.

¿Qué te parecen estas cegueras de ventas?…

Si tienes otros ejemplos, compártelos aquí…

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