¿Vender proactivamente o apagando fuegos?

¿Cuántas veces has llegado al trabajo con un plan de ventas para el día, y antes de las 9 de la mañana lo has tenido que cambiar completamente?

En esas ocasiones, quizás cada vez más frecuentes, pasas el día «apagando fuegos», generados por otras personas en otros departamentos. La mayor parte de tu energía profesional se va en llamadas telefónicas, correos electrónicos o SMS, y reuniones con el jefe poco productivas en términos de ventas.

A las 5 de la tarde, tu lista de asuntos pendientes en tu plan bajó poco o creció con tareas administrativas, que te alejan de tu prioridad de atender y cuidar a los clientes.

La siguiente comparación de hábitos puede ayudarte a identificar oportunidades para mejorar y obtener más productividad de tus esfuerzos:

Hábitos de los vendedores reactivos o «apagafuegos»

• Tienden a posponer actividades o responsabilidades fundamentales. Es decir, suelen pensar «se que debo hacer esto, pero lo puedo hacer mañana». Lo que ocurre una y otra vez. En consecuencia, cometen errores al establecer lo que es prioritario.

• Al dedicarle más atención a lo urgente en vez de a lo importante, tienden a sentir que el esfuerzo de corto plazo tiene más valor. Pero no se dan cuenta que las urgencias generan poco o ningún aprendizaje. Por lo cual los mismos fuegos se repiten todo el tiempo, como si no se pudiera hacer nada para cambiar su origen.

• Les cuesta darse cuenta que las urgencias que tienen hoy son casi las mismas de ayer, o de la semana pasada, o del mes, o de todo el tiempo. Son las urgencias que nadie está ocupándose de resolver de raíz.

• Al trabajar mucho más tiempo en forma reactiva, pierden el foco de lo que es esencial, lo que a su vez hace que pierdan sus habilidades para organizar sus agendas diarias de trabajo, así como la credibilidad y confianza de sus clientes. En otras palabras, quizás trabajen muy duro pero poco inteligentemente.

• Parecen exclavos compulsivos de su teléfono móvil y su correo electrónico.

En síntesis, los vendedores «apagafuegos» pasan más tiempo detrás de los obstáculos que ejecutando sus propios planes para prevenirlos y evitarlos.

Hábitos de trabajo de los vendedores proactivos

• Es un buen planificador y ejecutor de sus planes. Lista los clientes que debe contactar, bien sea cara a cara, por teléfono o por escrito, y también lista los puntos clave para esas reuniones o conversaciones. Estas prácticas fortalecen sus habilidades como comunicador.

• Al prepararse previamente, antes de contactar a sus clientes, tiene oportunidad de ver potenciales dificultades en los procesos de un servicio. De esa manera, termina por establecer relaciones más productivas y sus clientes sienten que este tipo de vendedor siempre está un paso delante de los obstáculos.

• La proactividad también le permite mejorar productos, servicios y los respectivos procesos involucrados, porque facilita ver los errores que se repiten y aprender de los mismos para cambiar o ajustar lo que sea necesario.

• Desarrolla una actitud de permanente apredizaje, bien sea de cada cliente o de cualquiera que sea la fase del proceso de venta. Maneja con más facilidad y comodidad los cambios.

• Cosecha más ventas y lealtad de sus clientes, porque les brinda más orientaciones preventivas y de largo plazo que los vendedores que sólo responden a las ambiciones cortoplacistas.

Los vendedores proactivos saben que no hay condiciones ideales o perfectas para las ventas. También saben que a veces deben enfrentar reactivamente ciertos retos que plantean la atención y el servicio a sus clientes.

Sin embargo, no pierden de vista que su proactividad es su mayor fuente de credibilidad y confianza. Una virtud que además les brinda suficiente claridad sobre la visión de sus metas y objetivos como para no perder el foco de lo importante y atender las urgencias de manera estratégica.

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