3 pasos para conectarte con efectividad con tus clientes

Para vender una idea, un producto o un servicio, es indispensable conectarte con efectividad con tu cliente o interlocutor.

Para lograr esa conexión emocional necesitas orquestar:

1) el mensaje adecuado para cada cliente;

2) en el lenguaje del cliente;

3) con el medio o canal apropiado;

4) en el momento oportuno; y

5) con empatía.

Conectarte con efectividad es parte esencial de tu estrategia

Si tienes la debida estrategia de comunicación, entonces puedes cambiar los prejuicios y las percepciones de tus clientes con mucha rapidez, como puedes ver en el video:

Por supuesto, el video es una simulación. Pero es un formidable ejemplo del impacto que puede producir una persona que orquesta los factores de la estrategia que mencionamos antes y la capacitación necesaria para ejecutarla con éxito.

Claro, la estrategia funciona cuando el producto es bueno (competitivo) y el mensaje es coherente con eso.

Las ideas que el muchacho del video vende

Por un lado, el chico tiene conocimientos específicos relacionados con los intereses de cada uno de los integrantes de la familia.

Así mismo, transmite tener una actitud responsable con su vida, porque realiza estudios universitarios que para el Papá es un valor y representan dedicación e inteligencia.

En consecuencia, el joven (viéndolo como producto o marca) se vuelve de inmediato alguien que despierta confianza con sus respuestas, a pesar de los prejuicios de sus clientes.

Ahora, si no tienes un buen producto, ni tienes los mensajes bien estructurados, ni te has capacitado para comunicarlos con empatía, la historia sería muy diferente y no te sería fácil conectarte con efectividad con esos clientes.

Si el producto no es bueno, la comunicación no salva

Recuerda: las fallas de un producto no se solucionan con comunicación, sino con gerencia: hay que hacer los ajustes necesarios en el diseño y/o la producción para que el producto sea competitivo.

Sin embargo, para conectarse con efectividad con sus clientes, muchos vendedores y mensajes publicitarios se basan en encubrir las debilidades del producto.

Eventualmente tienen “éxito”, pero la credibilidad y la confianza de los clientes que caen en la trampa se desploma con rapidez y con efectos contraproducentes.

Sin embargo, la comunicación puede ser muy efectiva cuando se alinean la calidad del producto, la preparación del comunicador, los mensajes, el medio que usa para transmitirlos y el momento.

En otras palabras, la comunicación efectiva no es producto de la casualidad, ni de un golpe de suerte. Sin la debida preparación, ningún «truco» de lenguaje te hará confiable con el cliente.

Si no estás bien preparado para comunicarte con seguridad y autenticidad, como lo hace el chico del video los prejuicios de los clientes y sus comentarios irónicos te sacarán de tu carril y te generan conflictos emocionales.

¿Cómo diseñar una estrategia de comunicación efectiva?

Comprende que se trata de un proceso orientado a conectarte con efectividad con tus clientes, con los siguientes pasos:

• Paso 1: necesitas conocer bien (y sin prejuicios) las necesidades, las motivaciones, las inquietudes y lo que más valora cada segmento de cliente al que te diriges.

Es indispensable que comprendas las diferencias entre estos aspectos y los que más influyen en tus clientes, porque pueden ser muy sutiles y a veces se solapan.

• Paso 2: necesitas estructurar los mensajes específicos para cada segmento de cliente, de acuerdo a la fase en la que se encuentre en su proceso de compra.

Además, los mensajes deben estructurarse en “lenguaje cliente” y no en “lenguaje producto”.

El lenguaje producto se enfoca en las características del producto; el lenguaje cliente se basa en los beneficios y motivaciones del cliente.

• Paso 3: necesitas formación profesional integral para aprovechar todos tus recursos en cada momento.

Algunos creen que aprender es solo adquirir nuevos conocimientos. Pero la gran mayoría de los errores frecuentes de comunicación ocurren porque olvidamos cosas que sabemos.

Otros creen que deben esperar a “estar” 100% seguros de lo que van a decir, pero la seguridad se produce después de mucha práctica, y cuando estamos aprendiendo el proceso incluye errores.

Necesitas atreverte a poner en práctica lo que vas asimilando, sin esperar a sentir total seguridad.

Si te interesa conocer otros pasos para conectarte con efectividad con tus clientes, te invito a consultar algunos de mis libros.

(El video es un anuncio publicitario producido por la agencia publicitaria BBDO en Argentina, para la marca H2Oh!).

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